Pravilno određivanje cene jedan je od najvažnijih koraka pri prodaji ili izdavanju nekretnine. Cena ne utiče samo na konačan finansijski rezultat, već i na broj zainteresovanih kupaca, vreme provedeno na tržištu i kvalitet pregovaračke pozicije vlasnika.
Previsoko postavljena cena često dovodi do malog broja poziva, dugog perioda oglašavanja i naknadnog snižavanja koje kod kupaca može stvoriti utisak da sa nekretninom postoji problem. Sa druge strane, preniska cena može ubrzati prodaju, ali vlasniku ostaviti osećaj da nije ostvario realnu tržišnu vrednost. Zato je važno cenu odrediti na osnovu podataka, stanja nekretnine i stvarnih tržišnih okolnosti.
Šta znači procena tržišne cene nekretnine?
Tržišna procena predstavlja analizu cene koju bi nekretnina mogla da postigne u određenom trenutku, uzimajući u obzir njene karakteristike i aktuelnu ponudu i potražnju. To nije jednostavno poređenje sa nekoliko oglasa iz istog kraja.
Oglasne cene pokazuju koliko prodavci žele da dobiju, ali ne nužno i koliko se nekretnine zaista prodaju. Deo oglasa može mesecima ostati aktivan upravo zato što je cena postavljena iznad nivoa koji tržište prihvata.
Zbog toga se prilikom procene analiziraju i kvalitet ponude, trajanje oglašavanja, stanje objekta, dokumentacija, mikrolokacija, spratnost i druge okolnosti koje utiču na odluku kupca.
Koji faktori najviše utiču na cenu?
Dve nekretnine iste površine u istoj ulici ne moraju imati istu tržišnu vrednost. Razlike koje na prvi pogled deluju male mogu značajno uticati na cenu i interesovanje kupaca.
Lokacija i mikrolokacija
Lokacija obuhvata širi deo grada, dok mikrolokacija uključuje tačan položaj zgrade, pristup prevozu, blizinu škola, prodavnica, parkova, parkinga i drugih sadržaja. Važni su i buka, orijentacija, pogled, pristup objektu i uređenost neposrednog okruženja.
Površina i struktura
Kupci ne posmatraju samo broj kvadratnih metara. Važno je koliko je prostor funkcionalan, kako su raspoređene prostorije, da li postoji prolazna soba, koliko ima prirodnog svetla i da li je moguće jednostavno prilagoditi raspored.
Uknjižena i stvarna površina takođe mogu biti različite, pa je potrebno jasno navesti šta je evidentirano u dokumentaciji, a šta predstavlja terasu, lođu, dograđeni ili drugi prostor.
Sprat, lift i stanje zgrade
Spratnost može pozitivno ili negativno uticati na cenu, u zavisnosti od toga da li zgrada ima lift, kakav je pogled i da li postoje problemi sa krovom, vlagom ili pristupom. Kupci obraćaju pažnju i na ulaz, fasadu, instalacije, hodnike i opšte održavanje zgrade.
Stanje nekretnine
Renovirana nekretnina obično može postići višu cenu, ali ne uvek u visini ukupnog uloženog iznosa. Kupci procenjuju kvalitet radova, izbor materijala, funkcionalnost i to da li mogu odmah da se usele.
Kod nekretnina za renoviranje važno je realno proceniti troškove budućih radova. Kupac će te troškove gotovo uvek uračunati u svoju ponudu.
Dokumentacija i pravni status
Uredna dokumentacija, jasno vlasništvo i mogućnost nesmetanog prenosa prava značajno utiču na sigurnost kupca. Nekretnine sa nerešenim odnosima, zabeležbama, teretima, neusaglašenom površinom ili nedostatkom potrebnih dokumenata mogu imati uži krug kupaca i složeniji prodajni postupak.
Posebno je važno da prodavac pre oglašavanja zna šta od dokumentacije poseduje i koje je korake potrebno preduzeti pre zaključenja ugovora.
Kako se porede slične nekretnine?
Uporedna analiza podrazumeva izbor nekretnina koje su zaista slične predmetnoj nekretnini. Nije dovoljno da se nalaze u istoj opštini ili naselju.
Relevantno poređenje obuhvata:
- istu ili uporedivu mikrolokaciju;
- sličnu površinu i strukturu;
- približno stanje i nivo opremljenosti;
- sličan sprat, lift i tip zgrade;
- uporediv pravni i dokumentacioni status;
- slične uslove parkinga, grejanja i mesečnih troškova.
Nakon toga se procenjuje u čemu je konkretna nekretnina bolja ili slabija od uporedive ponude. Na taj način se dobija cenovni raspon koji je realniji od prostog računanja prosečne cene po kvadratnom metru.
Tražena, tržišna i prodajna cena
Važno je razlikovati tri pojma. Tražena cena je iznos naveden u oglasu. Tržišna cena predstavlja procenjeni nivo na kome postoji realno interesovanje. Prodajna cena je iznos koji kupac i prodavac na kraju ugovore.
Između oglašene i konačne cene često postoji prostor za pregovore. Koliki će taj prostor biti zavisi od početnog pozicioniranja, konkurencije, hitnosti prodaje, broja zainteresovanih kupaca i kvaliteta prezentacije.
Dobra strategija ne znači automatski postavljanje najviše moguće početne cene. Cilj je privući ozbiljne kupce, zadržati razumnu pregovaračku rezervu i izbeći da nekretnina dugo ostane na tržištu bez konkretnih ponuda.
Kako previsoka cena utiče na prodaju?
Najveće interesovanje za novi oglas obično se javlja u početnom periodu. Tada ga vide kupci koji već aktivno prate ponudu i čekaju odgovarajuću nekretninu.
Ako je cena znatno iznad tržišta, ti kupci često neće ni zakazati razgledanje. Kasnije snižavanje može pomoći, ali nekretnina više nema isti efekat novog oglasa. Kupci koji je duže prate mogu očekivati dodatno sniženje ili pretpostaviti da postoji razlog zbog kojeg nije prodata.
Zato je početno pozicioniranje važno i sa marketinške i sa pregovaračke strane.
Da li adaptacija uvek povećava cenu?
Adaptacija može povećati tržišnu privlačnost, ali nije svaki rad finansijski opravdan neposredno pre prodaje. Kompletno renoviranje zahteva vreme i ulaganje, a budući kupac možda neće deliti isti ukus u pogledu materijala, boja ili rasporeda.
Često su isplativije ciljane intervencije:
- krečenje i manje popravke;
- detaljno čišćenje i uklanjanje suvišnih stvari;
- popravka rasvete, utičnica, kvaka i slavina;
- uređenje terase i ulaznog prostora;
- bolja priprema za fotografisanje i razgledanje.
Odluku o većim radovima treba doneti tek nakon procene koliko oni mogu uticati na cenu, brzinu prodaje i profil očekivanog kupca.
Pozicioniranje cene pri izdavanju
Kod izdavanja su važni visina mesečne zakupnine, depozit, troškovi, opremljenost i uslovi zakupa. Nekretnina sa previsokom zakupninom može ostati prazna više meseci, čime vlasnik izgubi više nego što bi dobio manjim povećanjem mesečne cene.
Na primer, jedan prazan mesec može poništiti razliku između realne i previsoko postavljene zakupnine tokom dužeg perioda. Zato se kod izdavanja posmatra ukupan godišnji prihod, a ne samo maksimalna mesečna cena.
Tržišna procena i zvanična procena nisu isto
Procena za potrebe oglašavanja i tržišnog pozicioniranja služi vlasniku da odredi strategiju prodaje ili izdavanja. Ona se zasniva na analizi tržišta i karakteristika nekretnine.
Kada je potrebna zvanična procena za banku, sudski postupak, poreske potrebe, deobu imovine ili drugi formalni postupak, procenu treba da izvrši odgovarajuće ovlašćeno lice. Agencija može pomoći u organizaciji postupka, ali tržišna analiza za oglašavanje ne zamenjuje zvaničan nalaz licenciranog procenitelja.
Kako Aegis Nekretnine pristupa određivanju cene?
Pre preporuke cene sagledavamo osnovne karakteristike nekretnine, dokumentaciju, trenutno stanje ponude i konkurentske oglase. Vlasniku predstavljamo okvirni cenovni raspon i objašnjavamo kako različita početna cena može uticati na broj upita, dinamiku pregovora i očekivano vreme prodaje.
Konačnu odluku o oglašenoj ceni donosi vlasnik. Naša uloga je da odluka bude zasnovana na relevantnim podacima, a ne samo na očekivanjima, emotivnoj vrednosti ili pojedinačnim oglasima koji možda dugo nisu realizovani.
Tokom oglašavanja pratimo reakciju tržišta. Broj poziva, kvalitet upita, broj razgledanja i dobijene ponude predstavljaju korisne pokazatelje da li je cena pravilno postavljena ili je potrebno prilagoditi strategiju.
Zaključak
Realna procena i pravilno pozicioniranje cene ne znače prodaju ispod vrednosti. Naprotiv, cilj je da nekretnina u pravom trenutku privuče odgovarajuće kupce i da vlasnik u pregovorima ima jasne argumente.
Najbolji rezultat obično se postiže kada su cena, prezentacija, dokumentacija i način vođenja pregovora međusobno usklađeni. Zbog toga procenu ne treba posmatrati kao jednu brojku, već kao osnovu kompletne strategije prodaje ili izdavanja.